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            隆力奇
            市探·甘肃|关于连锁店“连而不锁”的难题,澳亚要如何破解?
              日期:2020-06-22   浏览数:6

            在當前的化妝品行業中,以加盟店的形式開展連鎖經營的專營店越來越多。但是,由於各種利益關系及實際經營中存在的問題,“倒戈”、“易幟”、“串貨”、“價格混亂”等現象層出不窮。連鎖之後,是“連而不鎖”,“鎖而不緊”,直至最後“自動脫鎖”。對此,究竟有何破解之道?

            2000年跨入新世紀之初,黃小昆將戰場從東北輾轉搬至甘肅張掖市,在青年東街創辦澳亞化妝品城,並以此為大本營,通過老鄉帶老鄉、親戚帶親戚的模式,迅速將“澳亞”系統的觸角延伸到甘肅各個地區。時至今日,澳亞體系近百傢日化專營店占據張掖、酒泉、嘉峪關、平涼、武都、天水、隴西、臨夏等60多個縣市市場。

            甘肅澳亞化妝城創始人 黃小昆

            據黃小昆介紹,澳亞系的日化專營店在2012年以前的發展勢頭十分迅猛,平均每年都有十多傢加盟店開業。但是,高速度的擴張及親戚、朋友的加盟模式,都給澳亞系帶來瞭諸多難題。而這其中,“連而不鎖”成為困擾澳亞繼續向前發展最大的障礙。

            “由於發展過快,澳亞系統中規模較小的店無法保證售後;快速膨脹導致良莠不齊,專業性服務得不到保障而成為消費者的詬病。同時,親友間的加盟,也讓管理上忌憚太多。”黃小昆表示,再不解決“連而不鎖”的問題,澳亞就隻能是一盤散沙,在激烈的市場競爭中敗下陣來。

            那麼,受困於“連而不鎖”問題的澳亞,又該如何破解這個局呢?

            聯合區域代表,成立公司統一采購

            甘肅特殊的地域形態導致城市與城市之間相距甚遠,澳亞店主們各囿一方,彼此之間缺乏緊密的聯系,而遙遠的距離也為澳亞的連鎖化帶來瞭高昂的管理成本與物流成本。

            據黃小昆透露,澳亞之前連鎖這塊的工作不理想,最大的原因就是物流。但是,隨著近幾年甘肅交通基礎設施的建設,物流條件得到極大改善,讓之前關於推進澳亞連鎖化的諸多設想有瞭實現的可能,比如統一采購。

            因此,2016年11月8日,黃小昆聯合同在甘肅的南方店代表——南方化妝城、好女人化妝城,在蘭州成立甘肅麗美商貿有限公司(以下簡稱“麗美”),從統一采購為出發點,力圖建立起真正的連鎖系統,將澳亞打造成一個名副其實的店鋪品牌。

            “強強聯手之後,我們擁有瞭更多的資源,增強瞭市場話語權,並以此直接對接品牌、對接大區域代理。”黃小昆表示,此舉不但能夠為店鋪經營掙得更多的利潤空間,而且還加強瞭店鋪之間的緊密聯系程度,有利於澳亞連鎖系統的構建。同時,黃小昆還透露,統一采購隻是成立“麗美”後的第一步, 接下來還有更多舉措推進澳亞的連鎖化。

            加強團隊培訓,提高專業服務水平

            在黃小昆看來,與十來年前相比,如今無論是開店環境還是經營思路、觀念,都發生瞭巨大的改變。“以前開店,店裡賣什麼消費者就買什麼,但是現在,如果跟不上年輕消費者的思路,他們根本就不會進店瞭。而且,隨著西北物流條件的改善,電商對實體店鋪的沖擊越來越大,不光是年輕消費者,老一輩的消費者也在他們子女的幫助下,選擇網購的越來越多。”

            在此形勢之下,黃小昆認為,澳亞的店鋪要生存、要發展,隻有走專業化的道路才是其出路,而啟動加盟、推動連鎖緊密度,同樣如此。“經過快速發展的澳亞店鋪,雖然數量可觀,也遍佈西北尤其是甘肅各個地區,但是店鋪的質量良莠不齊,尤其是一些規模較小的加盟店能力有限、觀念缺乏,導致專業性服務缺失一度讓澳亞品牌受到消費者的詬病。”

            因此,隻有加強團隊培訓,提高專業服務水平,才能讓澳亞贏得消費者的青睞,才能對抗網絡電商的沖擊,才能讓澳亞的連鎖品牌具備市場競爭能力。而黃小昆透露,培養團隊也是“麗美”未來工作的重點。不僅如此,為瞭進一步讓澳亞的加盟正規化,黃小昆表示,還將高薪聘請有專業管理能力且具備新思維的人才,讓澳亞連鎖逐步走向規范。

            重視會員管理,謹慎選擇加盟對象

            對於澳亞連鎖系統內現有店鋪難以管理的問題,黃小昆認為,除瞭地域相隔甚遠之外,主要原因還是在於店老板自身的觀念、意識不足,以及對未來缺乏有目的性的規劃,得過且過。因此,黃小昆早在幾年前就開始放慢擴張的步伐,同時著手“清理門戶”,對於不符合資質的澳亞店收回其授權,並且,對於新加盟商的選擇更加謹慎,加盟店數量也控制在2到3傢。

            另一方面,黃小昆也坦言,一直以來,澳亞的會員管理都還停留在比較基礎的階段,但這也表示,澳亞在這方面還有巨大的進步空間。“如何通過加強前臺管理、後臺建設,通過新技術、新系統的運用,不僅讓單個店的會員活躍起來,更讓澳亞整個系統中的店優勢互補、互通有無,將是我們接下來需要著重考慮並解決的關鍵。”

            依據市場需求,完善商品品牌結構

            早在幾年之前,甘肅的化妝品專營店市場還是浙江店、湖南店、本地店“三分天下”的格局,但是由於店鋪定位、選址、品牌結構等各種因素,湖南店的市場地位越來越小,“相忘於江湖”的也不在少數。因此,澳亞要解決“連而不鎖”的問題,首要解決的是如何讓澳亞現有的店鋪能夠生存下去。

            “最初我們是沖著甘肅這邊幹燥的氣候、對於護膚的極度需求而來的,但是進入這個市場之後發現,並沒有我們想象的那麼美好。主要是因為當時這邊的護膚意識不強,觀念偏落後,而且相比日化專營店,這邊的消費者更加認可商超。”再加上澳亞初期商品結構存在一定問題,讓黃小昆在甘肅創業的初期頗為坎坷。

            以黃小昆在張掖的澳亞門店為例,在對當地市場深入考核調查之後,他從三個方面對澳亞的商品品牌結構進行調整:第一,精選適合西部高保濕度的產品;第二,采用廠傢直供的模式,保證門店充足的利潤空間;第三,引進歐萊雅、資生堂、自然堂、歐詩漫、溫碧泉等國際、國內知名品牌,走品牌化經營道路。經過調整之後,澳亞的銷售逐漸正常,業績也逐步增長,據黃小昆介紹,2002年至2008年是澳亞提升速度最快的一個階段。

            而對於目前的工作重點,黃小昆表示,必須從以下幾個層面著手:依據市場需求,區域化分配品牌;對門店定位加強區分,差異化佈局,比如品類集合店、年輕化店、農村化店等;以爆品為主運營進口品;洗護著重中高端產品等。“放下對高利潤產品的固守與偏執,澳亞店並沒有減少客源和銷售額,反而會迎來新的發展契機。”

            統一形象風格,白潔被東子老二三p做好店鋪改造升級

            除瞭加強內麻花影視在線觀看視頻部管理改進之外,對於門店形象、貨品陳列等硬件條件,黃小昆也一直在摸索改善。據男人大硬莖真照片圖片 介紹,在甘肅的澳亞門店,面積一般都在100平方米左右,而其中面積最大的是黃小昆直營的位於張掖鼓樓附近的店鋪,使用面積達360多平方米。

            “這幾年澳亞系統店鋪在門頭和店內風格統一方面得到瞭極大的改善。”據黃小昆介紹,店鋪的改造升級,不僅提升瞭澳亞連鎖門店的形象,門店業績也直線上升,比如上述張掖鼓樓的澳亞,在2015年擴建改造後,當年銷售額提升瞭30%以上。

            結語

            總而言之,澳亞要破解“連而不鎖”這個局,最關鍵的還是要做好資源整合,包括品牌、資金、人才、管理、物流、信息等等。“連而不鎖”問題的最好解決途徑就是連鎖企業要強化自身建設,用“吸力”而非“拉力”去鞏固提高連鎖體系。


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